华为思科技术内幕
2002财年（2001.7.1-2002.6.30）国内市场销售目标1.3busd，实际完成1busd，与2001财年相比略有下降，2003财年，cisco计划完成1.2bud（比2002财年计划1.3busd少），预计今后几年，除非cisco在除路由器和交换机外的新领域取得重大突破（可能性基本没有），cisco在国内市场的份额将急剧下降，销售额绝对值将不再增长。从cisco关注我司开始，与cisco竞争经历两个大阶段：
争夺资源阶段，2000－2001年，cisco加强了与华为在公共资源方面的争夺，比如华为阳光行动全国巡展，cisco就在同一时间，甚至同一酒店召开相关活动，以达到减弱华为在直接客户和代理商影响的目的，从而降低华为活动的效果，2001年年底，华为在吉隆坡召开海外市场渠道大会，cisco派了一位副总裁到吉隆坡，在同一时间举办了cisco的活动，甚至是华为与媒体的沟通会，cisco也采取了同样的*作手段，达到分流资源的目的；
处处回避华为阶段（2002年），在几个回合的较量中，华为逐步取得了上风，cisco开始在所有场合避开与华为同时出现，以这次《互联网周刊》活动为例，本来是杜家滨讲了就是华为讲，结果cisco非得要排到第二天，展台原来的安排是cisco与华为面对面，cisco非得要组委会调整得离华为远一点，搬到另一个展馆，随着市场竞争的变化，cisco靠神化生存的机会越来越小，避免与华为正面碰撞是其策略性选择。如果cisco与华为放在一起讲，华为完全可以盖过，原因在于cisco不仅卖到中国的产品是标准产品，就其宣讲提纲也基本上是美国版的汉化版本，缺乏竞争力，参考华为《构建高安全、高可靠、可管理的电子政务网络平台》，对于电子政务业务的理解及对网络建设要求的理解远远在cisco等厂商之上，华为不仅有专门的团队在做客户化解决方案，而且可以客户的需求变成了产品及解决方案，提供持续的需求满足能力。
cisco目前最心虚的事情就是参加产品测试，无论是第三方（比如《网络世界》的以太网交换机测试）还是客户测试，cisco都是尽力回避，避免露出马脚，凡是测试之后，才采购的项目，华为的成功性就非常大，彻底改变了客户对cisco原来的固有认识，实际上cisco成功的关键在于营销能力，而不是产品技术领先，在中国市场，不能针对中国市场特点做业务开发，是没有竞争力的，华为交换、接入、光网络等产品的成功，很多程度上归功于业务的开发，逐步战胜了竞争对手，取得市场占有率第一。目前数据产品基本处于格局改变的时期，在2004年之前，国内数据通信的市场格局将彻底改变，全球市场的竞争格局也会发生根本性的变化。
cisco高端路由器的技术现在不是领先华为3－5年，而是落后华为至少3年，华为quidway netengine 40/80第五代路由器，是目前唯一商业应用的第五代路由器，技术及应用水平至少领先cisco 3年，在目前的招标项目中，cisco 12400与华为相关产品竞争，业务能力都非常困难，cisco 12000早就失去竞争力。在安徽、广西、山西、陕西等的招标项目中，cisco不少项目第一论技术标就出局了，华为高端路由器应用较多的地区、如广西网通、广西铁通等近期项目，cisco甚至失去了参与资格，其产品业务能力差、价格高及服务差的劣势日益凸现。湖南电信作为中国电信ip网络优化的试点城市，华为作为解决方案的提纲商，在省骨干网的招标中（因故推迟），迫于客户对业务支持的要求，cisco 12000业务支持能力太弱，无法满足要求，被迫用cisco 12400应标，而12400不仅价格奇高，也是asic体系结构，asic固化的程序比12000中要强一些，但同样面临长期升级困难的问题，竞争能力也比较弱。华为quidway netengine 80采用网络处理器（第五代路由器），业务升级及增值开发可以软件升级，并且后续可以支持10g（12000不支持，实际上华为的quidway netengine 80的产品定位介于12000与12400之间，比12000高，绝大数应用场合（对10g接口需求不太多）完全可以取代124000），具有非常强的竞争能力，各项性能指标领先。cisco业务特性不足，神话早已破灭，*作不灵活（比如中低端折扣34％，涨价了15％），服务及供货都存在很大问题，在中国市场销售的困难日益增大。
在很多地方交流的时候，客户说以前被cisco引导，发现cisco以前的承诺根本就无法实现，这2年开始被华为引导，可管理、可增值、可盈利网络才是ip网络发展的关键，甚至有客户针对cisco的理念“思科在你身边，世界有此改变”开玩笑说华为的理念可以为“华为在你身边，思科由此改变”，以前行业价格一直高企不下，华为带来的产业变化是非常显著，cisco 2001年整体价格被迫平均降低了15％，。中国移动在研究与验证wlan商业运营标准时，华为参与了标准制定，提供了全套方案（as/ac/ap，其中as独家提供），客户问cisco能否改，cisco回答说不那改，结果cisco在方案方面失去了竞争力，在全国各省招标中处于下风。
以高科技、高投入、高回报为特征的时代已经一去不复返了。走向低成本、低利润的模式，而美国高昂的人力成本，已经难以适应这样的模式。来自中国的华为，已经向北美的思科等it业巨子提出了挑战：谁能在低成本、低利润的模式下生存，谁才能笑到最后。而以低利润模式著称的dell，也开始涉足路由器、交换机等cisco的“后院”市场。对此，john chambers称之为cisco有史以来面临的第五次重大挑战。我司的低成本、合理利润模式及业务适应性开发策略，靠神话生活的cisco是无法抵御。
与国内pc/服务器厂商不同，华为在通信领域的竞争，一直在核心层面竞争，提供端到端解决方案才是华为的目标和核心竞争力，才能快速取得市场格局的变化。
在华为扎实的努力下，一个神话的cisco在中国即将结束，cisco中国已经处于全面崩溃的边缘，其在中国市场的结局比nortel、lucent、alcatel等厂商都要悲惨，原因在于与移动系统采购非常集中的特点不同，数据产品的采购太分散了，cisco没有任何办法守住市场，2003年，cisco中国将彻底崩溃。从华为多年与国外厂商竞争的经验来看，市场是不可逆，即凡是由国内厂商取得优势的产品领域或市场，国外厂商都不可能重新扭转局面，往往重演国内厂商争夺已经被国外厂商占领的市场，并靠后发优势，在技术方面领先或业务适应性取得竞争优势，直至战败国外厂商，在一些新兴起的领域，如3g，高端路由器甚至处于领先水平。
